Si estás mirando ofertas de setter, es muy probable que también te hayas cruzado con anuncios de SDR. Y que no tengas claro si son lo mismo con otro nombre.
Respuesta corta: hacen un trabajo muy parecido, pero en mundos distintos. Y esa diferencia cambia cómo cobras, qué estabilidad tienes y hasta dónde puedes crecer.
Qué hace un setter
El setter —o appointment setter— es la persona que agenda llamadas de venta para que otro cierre.
Contacta a gente que ha mostrado interés (porque rellenó un formulario, comentó un post o escribió por Instagram), hace unas preguntas para ver si encaja, y si encaja le agenda una llamada con el closer, que es quien vende.
Donde más se ve este puesto es en:
- Infoproductos y formaciones online de precio alto
- Mentorías y programas de coaching
- Agencias y servicios que venden por llamada
El canal suele ser WhatsApp, Instagram y teléfono. Y el ritmo, rápido: el contacto entra hoy y se le intenta agendar hoy.
Qué hace un SDR
El SDR (Sales Development Representative) hace lo mismo en esencia: abre conversaciones y consigue reuniones para que otra persona cierre. Esa otra persona se llama Account Executive.
La diferencia está en a quién vende y cómo:
- Vende a empresas, no a particulares. Habla con directores, gerentes o responsables de un área.
- Sale a buscar al cliente. Buena parte del trabajo es outbound: llamar y escribir a empresas que no te conocen, no solo responder a quien ya levantó la mano.
- Trabaja con un perfil de cliente definido. Tamaño de empresa, sector, cargo. No vale cualquiera que conteste.
- Usa herramientas de prospección. CRM, LinkedIn Sales Navigator, secuencias de email.
- La venta es más larga. Entre la primera llamada y la firma pueden pasar semanas o meses, y suelen decidir varias personas.
Si quieres el detalle completo del puesto: qué es un SDR.
Setter vs SDR, cara a cara
| Setter | SDR | |
| A quién contacta | Particulares interesados en un producto | Empresas (directores, gerentes, responsables de área) |
| De dónde salen los contactos | Sobre todo de anuncios y redes (inbound) | Inbound y, sobre todo, outbound |
| Canales | WhatsApp, Instagram, teléfono | Teléfono, email, LinkedIn |
| Quién cierra | El closer | El Account Executive |
| Cómo cobra | Muchas veces solo comisión por cita o por venta | Sueldo fijo + variable por objetivos |
| Tipo de relación | A menudo freelance | Contrato en plantilla, muchas veces en remoto |
| Hacia dónde crece | Closer | Account Executive, responsable de equipo |
El dinero: donde más se nota la diferencia
Aquí conviene ser honesto, porque es lo que más pesa en el día a día.
El setter, en la mayoría de proyectos digitales, cobra a comisión. Las cifras que se manejan van de 50 a 150 € por cita cerrada, según lo caro que sea el producto. En un proyecto bueno, los mejores setters pueden hacer meses de 3.000–5.000 €. En uno flojo, un mes puede quedarse casi en cero. También hay puestos de setter con contrato, que se mueven en torno a 20.000–32.000 € brutos al año, pero suelen pedir experiencia. (Fuente: Trabajar por el Mundo, con datos de Glassdoor y BeBee.)
El SDR cobra un fijo de unos 22.000–30.000 € brutos al año más un variable por objetivos. El total suele quedar entre 26.000 y 45.000 €, según Glassdoor España. Lo importante no es solo la cifra: es que el fijo llega todos los meses, aunque el mes haya ido mal.
Los datos completos, con fuentes: cuánto gana un SDR en España.
Lo que ya tienes si vienes de setter
Si has trabajado de setter, tienes buena parte del oficio hecho:
- Sabes abrir una conversación con alguien que no te espera.
- Aguantas el "no" y vuelves a escribir al siguiente.
- Sabes cualificar: detectar en dos preguntas si alguien encaja o te está haciendo perder el tiempo.
- Entiendes que tu trabajo es la reunión, no la venta. Esto, a mucha gente que viene de cerrar, le cuesta. A ti no.
Lo que te falta para dar el salto
Y esto es lo que cambia al pasar a vender a empresas:
- Salir a buscar. Como setter, el contacto suele llegarte. Como SDR, gran parte del día lo buscas tú: haces la lista, encuentras a quien decide y le escribes en frío.
- Hablar con un director, no con un particular. El tono es otro. Menos urgencia, más preguntas sobre su negocio. La presión que funciona en un DM de Instagram quema un contacto en B2B.
- Las herramientas. CRM, Sales Navigator, Apollo. No es programar: es organización. Se aprende en semanas.
- Ventas con varios decisores. En B2B rara vez decide una sola persona. Saber a quién llegar y en qué orden es parte del trabajo.
¿Cuál te conviene?
Depende de lo que busques.
El setting puede tener sentido si quieres empezar ya, te va el ritmo de las redes y aceptas que tus ingresos suban y bajen cada mes.
El SDR tiene más sentido si buscas un sueldo fijo, un contrato y una carrera con escalones claros. Lo normal es pasar de SDR a Account Executive, y de ahí a liderar equipos.
Lo que no te voy a decir es que el salto sea automático. Las empresas que contratan SDRs junior no piden experiencia en software, pero sí que llegues sabiendo de qué va el puesto.
Cómo saber si el SDR es para ti
La forma más rápida de saberlo es ver el trabajo por dentro: cómo se monta una lista de empresas, qué se dice en los primeros treinta segundos de una llamada en frío y qué hace un SDR en un día normal.
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Si vienes de setter, vas a reconocer la mitad. La otra mitad es justo lo que te falta para dar el salto.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un setter de ventas?
¿Es lo mismo un setter que un SDR?
¿Cuánto gana un setter en España?
¿Cuánto gana un SDR en España?
¿Se puede pasar de setter a SDR?
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